Tại Việt Nam, khi nghe đến hai từ “đa cấp” hay “marketing mạng lưới”, phản ứng đầu tiên của nhiều người là sự dè chừng, thậm chí là ác cảm. Chúng ta nghĩ ngay đến những mô hình lừa đảo, những lời hứa hẹn hão huyền và những mối quan hệ tan vỡ.
Chúng ta mặc định rằng mô hình này, về bản chất, là xấu. Nhưng lịch sử lại kể một câu chuyện khác, một câu chuyện thường bị bỏ quên.
Rất lâu trước khi các mô hình biến tướng xuất hiện, có một người phụ nữ tên Mary Kay Ash. Bà không bắt đầu với ý định xây dựng một mạng lưới bán hàng. Bà bắt đầu với một sứ mệnh, một niềm tin cháy bỏng: Trao quyền cho những người phụ nữ bị đánh giá thấp trong một thế giới kinh doanh do nam giới thống trị.
Bài viết này sẽ không bảo vệ những mô hình đa cấp lừa đảo. Dưới góc nhìn của MondiaL, chúng ta sẽ “bóc tách” mô hình kinh doanh thiên tài của Mary Kay Ash để chắt lọc những bài học quý giá về việc xây dựng văn hóa, động viên đội ngũ và biến những người bán hàng thành những người truyền giáo nhiệt thành nhất. Đây là những bài học mà mọi CEO đều có thể áp dụng để tăng trưởng sinh lời.
Bối cảnh: Khi nỗ lực không được công nhận
Để hiểu được “Tại sao” của Mary Kay Ash, chúng ta phải nhìn vào câu chuyện của bà. Bà là một trong những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất trong các công ty bà từng làm việc. Nhưng hết lần này đến lần khác, bà bị từ chối thăng chức chỉ vì bà là phụ nữ. Thậm chí, bà còn phải huấn luyện một người đàn ông để rồi sau đó nhìn anh ta được đề bạt lên vị trí cao hơn với mức lương gấp đôi mình.
Uất ức trước sự bất công, bà nghỉ việc và dự định viết một cuốn sách để giúp phụ nữ tồn tại trong thế giới kinh doanh. Nhưng khi đang viết, bà nhận ra mình không chỉ có một cuốn sách. Bà đang có trong tay một kế hoạch kinh doanh, một mô hình công ty lý tưởng nơi phụ nữ sẽ được công nhận và tưởng thưởng xứng đáng. Và thế là, Mary Kay Cosmetics ra đời.
Công thức của Mary Kay: Ba “động cơ” biến một đội ngũ thành một đế chế
Thành công của Mary Kay Cosmetics không chỉ đến từ sản phẩm tốt. Nó đến từ một mô hình kinh doanh được thiết kế một cách thiên tài để khai thác những động lực sâu thẳm nhất của con người.
Bài học #1: Bán một sứ mệnh, không chỉ là một sản phẩm
Phụ nữ không tham gia mạng lưới của Mary Kay chỉ để bán mỹ phẩm. Họ tham gia vì một lý do lớn lao hơn nhiều. Họ tham gia để:
- Có được sự độc lập về tài chính.
- Có được sự linh hoạt để vừa chăm sóc gia đình, vừa phát triển sự nghiệp.
- Thuộc về một cộng đồng nơi họ được hỗ trợ, đào tạo và công nhận.
Mary Kay không bán cơ hội kinh doanh. Bà bán một giấc mơ về một cuộc sống tốt đẹp hơn. Sứ mệnh “trao quyền cho phụ nữ” là trái tim của toàn bộ cỗ máy. Nó biến công việc bán hàng từ một giao dịch đơn thuần thành một hành động có ý nghĩa.
Lời khuyên từ MondiaL: Đây là một bài học đỉnh cao về [xây dựng thương hiệu từ bên trong]. Một [văn hóa doanh nghiệp] mạnh mẽ, được xây dựng quanh một sứ mệnh ý nghĩa, chính là công cụ tuyển dụng và giữ chân nhân tài hiệu quả nhất. Đội ngũ của bạn có biết họ đang làm việc vì điều gì lớn lao hơn một bảng lương không?
Bài học #2: Tôn vinh và công nhận – “Liều thuốc” tâm lý mạnh hơn tiền bạc
Mary Kay Ash là một bậc thầy về tâm lý. Bà hiểu rằng con người, hơn cả tiền bạc, luôn khao khát được công nhận và tán dương.
- Những buổi lễ trao giải hoành tráng (Seminars): Bà tạo ra những sự kiện thường niên, nơi những nhà tư vấn xuất sắc nhất được vinh danh trên sân khấu như những nữ hoàng, trước sự chứng kiến của hàng ngàn người.
- Những chiếc Cadillac màu hồng: Đây không chỉ là một chiếc xe. Nó là một chiếc cúp di động, một biểu tượng của thành công mà ai cũng có thể nhìn thấy. Nó tạo ra một động lực khổng lồ, không chỉ cho người đạt được nó, mà còn cho tất cả những người khác trong mạng lưới.
Bà đã biến sự công nhận thành một phần của chiến lược kinh doanh.
Lời khuyên từ MondiaL: Đây là sự kết hợp hoàn hảo giữa “Bộ Não” (một hệ thống khen thưởng và động viên được thiết kế bài bản) và “Trái Tim” (khả năng thấu hiểu sâu sắc khao khát được công nhận của con người). [Thiết kế trải nghiệm] cho nhân viên cũng quan trọng không kém gì cho khách hàng. Bạn có đang chủ động tạo ra những khoảnh khắc vinh danh cho những người xuất sắc nhất trong đội ngũ của mình không?
Bài học #3: “Quy tắc Vàng” – Trao quyền dựa trên sự tử tế
Đây chính là điểm khác biệt cốt lõi giữa mô hình của Mary Kay và các mô hình đa cấp biến tướng sau này. Triết lý của bà dựa trên “Quy tắc Vàng”: “Hãy đối xử với người khác theo cách bạn muốn được đối xử”.
- Bà khuyến khích một văn hóa hỗ trợ, nơi những người đi trước dìu dắt và giúp đỡ những người mới.
- Bà tin vào việc lãnh đạo bằng sự cổ vũ, không phải bằng sự chỉ trích. Bà từng nói “P&L” trong công ty bà là viết tắt của “People & Love” (Con người & Tình yêu thương), chứ không phải “Profit & Loss” (Lợi nhuận & Thua lỗ).
Mô hình của bà được xây dựng trên mong muốn chân thành được thấy những người phụ nữ khác thành công. Lợi nhuận là kết quả của sứ mệnh đó, không phải là mục tiêu duy nhất.
Kết luận: Hãy biến đội ngũ của bạn thành những người truyền giáo
Sự tai tiếng của “đa cấp” tại Việt Nam đến từ sự tham lam và việc bóp méo một mô hình vốn được xây dựng trên nền tảng nhân văn.
Di sản của Mary Kay Ash để lại một bài học vượt thời gian cho mọi nhà lãnh đạo, dù bạn kinh doanh theo mô hình nào: Tài sản lớn nhất của bạn chính là con người.
Một đội ngũ được dẫn dắt bởi một sứ mệnh ý nghĩa, được động viên bằng sự công nhận chân thành, và được gắn kết bằng một văn hóa tử tế sẽ không chỉ là những người nhân viên. Họ sẽ trở thành những đại sứ thương hiệu, những người truyền giáo nhiệt thành nhất.
Tại MondiaL, chúng tôi tin rằng “Thiết Kế Sinh Lời” không chỉ áp dụng cho khách hàng. Nó còn là việc thiết kế một hệ thống và một văn hóa để đội ngũ của bạn có thể phát huy hết tiềm năng và trở thành động cơ tăng trưởng mạnh mẽ nhất.
Nếu bạn muốn xây dựng một đội ngũ bán hàng không chỉ làm việc vì hoa hồng, mà còn chiến đấu vì một sứ mệnh, nếu bạn muốn biến văn hóa công ty thành lợi thế cạnh tranh lớn nhất của mình, hãy [bắt đầu một cuộc đối thoại chiến lược với MondiaL].
Chúng ta sẽ cùng nhau thiết kế một cỗ máy tăng trưởng từ chính những con người của bạn.
