Hãy xem lại chiến dịch marketing gần nhất của bạn. Mục tiêu của nó là gì? Có lẽ là để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn tốt hơn, giá của bạn hợp lý hơn, và thương hiệu của bạn đáng tin cậy hơn.
Hầu hết chúng ta đều tin rằng marketing là nghệ thuật của sự thuyết phục. Chúng ta cố gắng tạo ra những thông điệp thông minh hơn, những hình ảnh bắt mắt hơn, những lời kêu gọi hành động mạnh mẽ hơn.
Nhưng Jay Baer, một trong những nhà tư tưởng hàng đầu về marketing kỹ thuật số, lại đặt ra một câu hỏi mang tính cách mạng: Tại sao chúng ta phải thuyết phục, trong khi chúng ta có thể giúp đỡ?
Ông gọi triết lý này là Youtility – marketing hữu ích. Một hình thức marketing khác biệt đến mức khách hàng sẽ chủ động tìm kiếm nó, thay vì tìm cách né tránh. Một hình thức marketing giá trị đến mức, theo lý thuyết, khách hàng có thể sẵn sàng trả tiền cho nó, nhưng bạn lại cho đi miễn phí.
Bài viết này, từ góc nhìn của MondiaL, sẽ không nói về các mẹo quảng cáo. Chúng ta sẽ phân tích Youtility như một chiến lược kinh doanh, một cách để xây dựng niềm tin sâu sắc và tạo ra một cỗ máy tăng trưởng sinh lời bằng cách trở nên hữu ích một cách chân thành.
Sự khác biệt giữa “Content Marketing” và “Youtility” là gì?
Rất nhiều doanh nghiệp đang “làm content marketing”. Họ viết blog, làm video, đăng bài trên mạng xã hội. Nhưng phần lớn những nội dung đó vẫn chỉ nói về chính họ: sản phẩm của họ, công ty của họ, thành tựu của họ.
Youtility là một bước tiến hóa. Nó không phải là content marketing, nó là một loại content marketing đặc biệt.
- Content Marketing tập trung vào việc thu hút và giữ chân khán giả bằng những nội dung liên quan đến thương hiệu.
- Youtility tập trung vào việc giúp đỡ và giải quyết vấn đề cho khán giả, ngay cả khi điều đó không liên quan trực tiếp đến sản phẩm của bạn.
Sự khác biệt nằm ở ý định. Mục tiêu của Youtility không phải là để bán hàng. Mục tiêu của nó là để giúp đỡ. Và một cách nghịch lý, khi bạn ngừng cố gắng bán, bạn lại bán được nhiều hơn.
“Hãy bán một thứ gì đó, bạn sẽ có một khách hàng hôm nay. Hãy giúp đỡ một ai đó, bạn sẽ có một khách hàng cho cả đời.” – Jay Baer
Ba “lăng kính” của Youtility: Doanh nghiệp của bạn có thể hữu ích như thế nào?
Jay Baer đã vạch ra ba cách tiếp cận để một thương hiệu có thể trở nên hữu ích. Dù bạn là doanh nghiệp B2B hay B2C, bạn đều có thể áp dụng những tư duy này.
1. Tự phục vụ thông tin (Self-Serve Information)
Đây là hình thức Youtility nền tảng nhất. Hãy trả lời một cách trung thực và triệt để mọi câu hỏi mà khách hàng của bạn có thể có, ngay cả những câu hỏi khó và nhạy cảm.
Case study kinh điển: River Pools and Spas, một công ty lắp đặt hồ bơi nhỏ ở Mỹ, đã đứng trước bờ vực phá sản trong cuộc khủng hoảng kinh tế. Người sáng lập, Marcus Sheridan, đã làm một việc mà không đối thủ nào dám làm: Ông viết một bài blog trả lời thẳng thắn câu hỏi “Một chiếc hồ bơi sợi thủy tinh có giá bao nhiêu?”.
Bài viết đó đã trở thành trang được truy cập nhiều nhất trên website của họ và tạo ra hàng triệu đô la doanh thu. Tại sao vậy?
- Nó xây dựng niềm tin tức thì: Trong một ngành hàng mập mờ về giá, sự minh bạch của họ là một thỏi nam châm.
- Nó thu hút đúng khách hàng: Những người tìm kiếm câu hỏi này là những người đang thực sự có nhu cầu.
- Nó lọc bỏ những khách hàng không phù hợp: Tiết kiệm thời gian cho cả hai bên.
Lời khuyên thẳng thắn từ MondiaL: Nhiều doanh nghiệp Việt sợ phải minh bạch về giá cả hay các vấn đề nhạy cảm. Nhưng trong thời đại Google, khách hàng rồi cũng sẽ tìm ra. Bằng cách trở thành nguồn thông tin trung thực và hữu ích nhất, bạn sẽ có được niềm tin của họ trước cả khi đối thủ có cơ hội nói chuyện.
2. Sự hữu ích cấp tiến (Radical Utility)
Đây là việc tạo ra một công cụ hoặc một tài nguyên có giá trị, giúp khách hàng giải quyết một vấn đề, thường là miễn phí.
Ví dụ:
- Một công ty sơn tạo ra một ứng dụng cho phép bạn chụp ảnh căn phòng của mình và thử các màu sơn khác nhau trên tường.
- Một công ty thực phẩm dinh dưỡng tạo ra một công cụ online giúp bạn tính toán lượng calo hàng ngày.
- Một công ty tư vấn tài chính tạo ra một file Excel mẫu để quản lý chi tiêu cá nhân.
Những công cụ này không trực tiếp bán sản phẩm, nhưng chúng giải quyết những vấn đề thực tế của khách hàng mục tiêu, giữ cho thương hiệu của bạn luôn hiện diện trong tâm trí họ (top-of-mind) một cách tích cực.
3. Sự hữu ích được cá nhân hóa (Personalized Utility)
Đây là cấp độ cao nhất, sử dụng dữ liệu để cung cấp sự giúp đỡ phù hợp với từng cá nhân. Ví dụ như ứng dụng ngân hàng tự động phân tích chi tiêu và đưa ra lời khuyên tiết kiệm cho bạn, hay một trang thương mại điện tử gợi ý những sản phẩm phù hợp dựa trên lịch sử mua hàng của bạn.
Kết luận: Hãy trở thành một người bạn, không phải một người bán hàng
Trong một thế giới mà người tiêu dùng ngày càng mệt mỏi và hoài nghi với quảng cáo, việc cố gắng hét to hơn không còn hiệu quả. Con đường để chiến thắng không phải là sự thuyết phục, mà là sự tin tưởng.
Và cách nhanh nhất để có được niềm tin là hãy trở nên hữu ích một cách chân thành.
Triết lý Youtility của Jay Baer chính là hiện thân của [marketing lấy khách hàng làm trung tâm]. Tại MondiaL, chúng tôi tin rằng “Thiết Kế Sinh Lời” không chỉ là thiết kế một sản phẩm hay một quảng cáo. Đó là việc thiết kế sự hữu ích vào trong toàn bộ [trải nghiệm thương hiệu].
- “Bộ Não” là chiến lược để xác định những vấn đề thực sự của khách hàng và xây dựng những giải pháp hữu ích để giải quyết chúng.
- “Trái Tim” là sự thấu cảm và mong muốn chân thành được giúp đỡ, thay vì chỉ chăm chăm vào việc bán hàng.
Nếu bạn muốn biến marketing của mình từ một “sự làm phiền” thành một “sự giúp đỡ” được chào đón, nếu bạn muốn khách hàng tìm đến bạn vì sự hữu ích thay vì vì khuyến mãi, hãy [bắt đầu một cuộc đối thoại chiến lược với MondiaL].
Chúng ta sẽ cùng nhau tìm ra cách để trở nên hữu ích nhất trong ngành của bạn.
